E-Commerce trappola degli imprenditori e delle aziende

L’​ e-Commerce è la trappola degli imprenditori ciechi

C’è bisogno di fare un po’ di chiarezza mentale e smontare su due piedi un concetto-spazzatura come quello dell’e-Commerce, che molti guru propongono come “soluzione per vendere di più affidandoti all’ollain”.

Lo so che il Sole 24 Ore ogni mese ti mostra dati positivi su come il trend e-Commerce sia in crescita. Si parla di aziende digitali, aziende “5213puntozero“, e la voglia impulsiva dei clienti di acquistare online.

Quindi (posso immaginare) è saltata in mente anche a te l’idea di aprire un e-Commerce e caricarci sopra tutto il catalogo aziendale, con le belle fotografie dei marchi trattati, spedizione gratuita e assistenza a 360 gradi, nella speranza che tu possa arrotondare anche da quelle parti e farti il tuo bel extra.

Allettante eh? Ebbravo.

Ora i casi sono due: o hai un e-Commerce, oppure sei intenzionato ad averne uno a breve.

Nel secondo caso puoi ancora salvarti perché in queste poche righe potrai scoprire perché NON farlo ed evitare di buttare il tuo denaro inutilmente.

Ma se rientri a pieno titolo nel PRIMO caso, molto probabilmente hai fatto una cazzata.

Il perché te lo spiego in 2 modi.

E-Commerce sì, E-Commerce no: risposta breve

Fare un e-Commerce è una stronzata, specie se attualmente NON hai i mezzi per vendere in tutta Italia, NON hai un brand e un posizionamento specifico sul mercato e NON vendi un prodotto di cui tu hai il pieno controllo.

Detto chiaro, non creare un e-Commerce per essere l’ennesimo rivenditore “dei migliori marchi sul mercato” perché il tuo contributo sarà quello di pagare lo stipendio alle agenzie senza cavarci un euro, nulla più.

I fornitori hanno a che fare con più clienti, quindi è possibile che la tua merce sia reperibile un po’ ovunque e a minor prezzo anche su Amazon o eBay. Poco importa se hai lo shop online, perché NON è l’approccio giusto per ottenere più vendite.

A onor del vero, è un problema tuo se l’agenzia ti ha sfilato i soldi di tasca e hai ottenuto poche o ZERO vendite.

Ti sei lasciato prendere dalla moda del momento e (spero di no) ti ritrovi con un cimelio online che per trovarlo devi navigare alla 27esima pagina di Google (ammesso che sia indicizzato).

E-Commerce sì, E-Commerce no: risposta lunga

Tratta l’e-Commerce per quello che è: uno strumento.

Il problema degli strumenti non è nella loro natura, ma nell’uso che se ne fa. Gli strumenti, anche se i guru ti hanno insegnato ad osannarli e a trattarli come cure miracolose contro i malanni aziendali, non rappresentano MAI una strategia.

È sbagliato anche il concetto di dover per forza di cose utilizzare quello specifico strumento come base per le tue strategie.

Cerco di approfondire il discorso per essere il più esauriente possibile.

Prima di focalizzarti su qualsiasi strumento, che sia l’e-Commerce, Facebook, LinkedIn o altro, devi prima analizzare in quale contesto si trova la tua azienda e valutare da lì una strategia a supporto.

Se salti questo passaggio, potrai utilizzare qualsiasi strumento ma il tuo unico risultato sarà sempre il fallimento, perché non hai tenuto conto dei 3 cardini sui quali si basa il marketing che sono rispettivamente:

1. Il target

2. La concorrenza

3. Il “messaggio” da dare tenendo presente i punti 1 e 2.

Se i miei clienti spendono ore e ore di consulenza privata con me prima di parlare di tecniche e strumenti per acquisire clienti è perché è facile dire “ti potrebbe servire questo e quest’altro”, ma è più complesso identificare ESATTAMENTE cosa serve.

Ogni strumento può essere utile se la strategia non è ben definita. Se la strategia è definita, solo alcuni strumenti sono utili.

Il motivo è che la riuscita di una buona campagna di marketing, o il fatturato della tua azienda non dipende MAI dallo strumento, ma dalla strategia adottata e dal messaggio che dai relazionato alla concorrenza.

Puoi avere l’e-Commerce più figo del mondo con tanti articoli, ma stai dimenticando la cosa più importante: i tuoi clienti.

Vuoi vendere partendo da uno strumento e non dall’analisi dei tuoi clienti. È sbagliato.

E ammettiamolo: avere un e-Commerce non ti rende cool, o più “professionale”.

Forse lo è nella tua testa, per vantarti con i tuoi colleghi e dirlo in giro, ma in realtà ti fa percepire come l’ennesimo coglione che si è buttato nella mischia perché non sapeva cosa fare, e che si è fatto abbindolare dall’agenzia pluripremiata di concorsi regionali, perennemente aggrappato alla speranza di “venderò”.

È brutto da dire, ma è così. Se poi nella pagina “Chi Siamo” vuoi inserire “abbiamo uno shop online” tra le righe “vasta area di 15000mq di cui 4000mq coperti”, è un altro paio di maniche e… contento tu. Soddisfa il tuo ego.

Le persone acquistano online non perché odiano gli umani o perché c’è una repellenza agli esseri viventi capaci di parlare, intendere e volere. Acquistano online perché sono le aziende dietro ad offrire quel qualcosa in più che gli altri non hanno, o non sono capaci di dare.

È solo questo il motivo, non c’è trucco.

Per farti due esempi piuttosto banali e alla portata di tutti, Zalando o Amazon venderebbero anche senza e-Commerce, perché sono stati i primi ad introdurre concetti di spedizione veloce, di reso e cambio gratuito, assistenza, ecc su ampia scala.

Cose che se vai nel piccolo negozietto locale o nella media realtà aziendale fatichi ancora a trovare. Abbiamo ancora problemi a rispondere alle email, figuriamoci a dare garanzie ed assistenza lampo.

È il Posizionamento l’elemento cardine, non l’e-Commerce.

Il mio pensiero finale è: resta ancorato al tuo contesto e studia i tuoi clienti.

Non commettere l’errore di tanti imprenditori che costruiscono un e-Commerce solamente perché “sperano” in un botto di vendite. Non capiterà mai, e MAI è capitato fino ad ora.

Se la base è marcia, se non sei diverso dalla concorrenza o sei classificabile come “un’azienda che si occupa di… come le altre”, è inutile discutere.

Ma ammesso che tu voglia davvero vendere sul web e che tu abbia tutte le carte in regola per farlo, dovrai mettere in conto la concorrenza online, che è più o meno 30 volte più aggressiva rispetto al mondo reale, in qualunque settore.

L’online è una materia che va trattata con guanti diversi, come un’azienda a sé stante, con dinamiche e logiche diverse (anche se i principi di base sono comuni). Non pensare assolutamente di trattarla come un’estensione della tua azienda “fisica”.

Un consiglio per la prossima volta: meno Sole 24 Ore e più piedi a terra.

Se vuoi davvero acquisire più clienti ed aumentare i tuoi margini, la soluzione non si trova negli strumenti.

Si trova nel tuo mercato e nei tuoi clienti.

Antonio

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