sistema di acquisizione clienti vs agenzia

La Verità Non Convenzionale che le Agenzie di Marketing Cercheranno Sempre di Nasconderti (Sì, ai Tuoi Danni)

Conosci la grandissima differenza tra le agenzie che promettono “di farti il marketing” e chi invece crea con te il Sistema di Acquisizione Clienti della tua azienda come il sottoscritto?

La differenza va ricercata in 2 concetti molto importanti per un imprenditore:

– La Rilevanza, e

– Il Controllo

INIZIAMO CON IL PUNTO N.1, LA RILEVANZA

Le “agenzie marketinghe”, o le “uebbagensi”, hanno un ruolo ben preciso sul mercato, che NON È quello di procurare nuovi clienti e di risollevare aziende in crisi, bensì quello di eseguire ciò che l’imprenditore dice loro di fare.

Lo so che detto così sembra un discorso riduttivo, ma lascia che ti spieghi meglio.

Quando ti affidi ad un’agenzia, la prima cosa che ti viene sbattuta in faccia è quanto faccia cagare la tua azienda dal punto di vista web o social. Se chiedi una consulenza, quasi sicuramente ti verranno elencate una serie di aspetti tecnici che in realtà hanno ben poco a che fare con la capacità di vendere della tua azienda.

“Non hai questo, non hai quest’altro, questo ce l’hai ma fa cagare, questo invece va rifatto, ecc”.

Un serie di tecnicismi che possono essere veri, però… non incidono molto sulla tua capacità di vendere i tuoi prodotti ai clienti finali. Va bene fare delle migliorie, va bene aggiornare e dare un tocco di fresco, ma nel 99% dei casi il problema di scarse vendite e clienti che ti tradiscono e passano alla concorrenza NON si risolve aggiustando i tecnicismi.

Il cliente che ti da buca all’ultimo, o che ti dice “sisì tranquillo ci sentiamo settimana prossima” e poi sparisce nel nulla NON È un problema del tuo sito web o della tua poca influenza social.

Sono dettagli, veritieri, però non rilevanti in questo momento. Per risolvere questa classe di problemi va fatto prima dell’altro.

È inutile cercare di risolvere problemi buttando del borotalco sulla cinghia quando stride. La soluzione è un’altra.

E questi tecnicismi che ti propinano ogni 2 per 3 non sono soluzioni, ma appannamenti di soluzioni.

Voglio farti un esempio pratico in modo che il discorso abbia un senso più “completo”.

Quando l’agenzia ti dice di rifare il sito, di avere più interazioni social e simili ciò NON ti procurerà maggiori clienti o più guadagni.

Buttano in mezzo la balla di “visibilità, impatto e più clienti” perché vogliono venderti della roba che manco loro acquisterebbero per sé stessi. Ma lo fanno comunque, in buona fede (per incompetenza) o in cattiva fede (all’agenzia interessa solamente staccare la fattura e portare a casa il malloppo, e addio).

Solo che tu compri perché spesso sei poco ferrato in materia, o semplicemente perché “speri” che ci sappiano fare e che tu ottenga i risultati. Ma non va così, non va.

Onestamente, la tua azienda rischia davvero di chiudere se non acquisti subito il pacchetto “Gold Exclusive Tutto Incluso” a 597€ + IVA all’anno?

Probabilmente, no.

Per carità, dal mio punto di vista tutto può essere utile, ci mancherebbe. Potrebbe anche essere vero che è per colpa del tuo sito aziendale che non vendi, ma non è la regola. È l’eccezione.

Potrei capire se la tua azienda si basa su un e-Commerce datato con una grafica pessima, ci sta allora un rifacimento del sito… ma nella maggior parte dei casi dove l’imprenditore ha un’azienda nel mondo fisico, non è quello il problema.

Ecco perché come imprenditore, oltre ad imparare come trattare i clienti e mantenerli nel tempo, devi imparare come trattare i fornitori e quando/come affidarti alle agenzie senza trasformarti nell’ennesima vittima-con-i-soldi che cade nelle ragnatele di queste ultime.

Devi imparare a scremare ciò che gli altri vogliono venderti da ciò che realmente serve alla tua azienda. Ti accorgerai spesso che le due cose non coincidono.

PUNTO N.2, IL CONTROLLO

Come imprenditore, così come conosci lo scopo dei tuoi fornitori, così devi conoscere qual è lo scopo delle agenzie.

Precisiamo un punto: le agenzie sono anch’esse sono delle aziende. Perciò, a rigor di logica, sai cosa a mirano. La loro premura principale (com’è normale che sia) è incassare i tuoi soldi per auto-alimentarsi e pagare gli stipendi.

Non è che sono nate lì per te pronte a “coccolarti” con i loro servizi a 360 gradi. Questo è ciò per il quale professano di esistere, ma sono lì per fatturare e pagare spese. Nulla più.

Ti è entrato bene in testa questo concetto? Le agenzie sono aziende e devono FATTURARE. Non importa come, ma devono assolutamente fatturare.

Quando allora bisogna affidarsi alle agenzie?

Le agenzie di marketing e web vanno utilizzate solamente per un unico scopo: per eseguire ciò che hai ben chiaro in testa.

Che tradotto in parole povere, vanno utilizzate quando sai COSA vuoi ottenere e COME ottenerlo.

Di conseguenza, deleghi gli aspetti tecnici a chi ne è di competenza, sia per assicurarti un risultato soddisfacente, sia per liberarti dal vincolo del tempo.

Ripeto, le agenzie vanno utilizzate per eseguire ciò che TU hai deciso di fare e in QUALI modi farlo.

Sono ottime sugli aspetti che riguardano gli strumenti, sanno mettere su una campagna advertising con i fiocchi, ma peccano sul lato strategico.

E le agenzie specializzate sul lato strategico, in realtà, presentano lo stesso problema. Questo perché NON conoscono il tuo mercato, non conoscono la tua realtà aziendale, ma sono bravi a creare una strategia partendo da “delle pratiche comuni” riscontrabili e prese in prestito da settori simili al tuo.

In aggiunta, non hanno un Metodo studiato e collaudato per portare a casa i risultati. Gli manca un filo conduttore su come procedere a seconda dei diversi casi che si presentano (ogni azienda è unica nel suo genere infatti, ecco perché non sono assolutamente d’accordo con la filosofia “soluzione valida per tutti”).

Ora non voglio discutere sulla bravura o sull’efficacia delle loro strategie, sia chiaro, non scredito nessuno. Ma ci tenevo ad informarti su questo aspetto, che da imprenditore devi assolutamente padroneggiare.

La questione non è agenzia sì o agenzia no, ma QUALE ruolo decidi di affidare loro.

Molti imprenditori commettono una cazzata enorme quando si relazionano con le agenzie: cedono il Controllo.

Si aspettano (e sperano) che l’agenzia di turno risolvi tutti i problemi di acquisizione clienti e di cassa in azienda.

Ingaggiano la super mega agenzia che fattura 20 milioni di euro all’anno (perché non avendo conoscenze in materia non vogliono rischiare e puntano sul “sicuro”), per poi ritrovarsi con le tasche vuote e tanta pubblicità di immagine che non gli frutta nemmeno un euro sputato.

Ma è qualcosa di assolutamente normale.

L’agenzia non conosce la tua azienda. Non puoi cedergli il controllo del tuo reparto marketing e vendite sperando che faccia uno pseudo miracolo.

Non è il loro compito. Le agenzie servono ad eseguire ciò che l’imprenditore dice di fare, e fatturare per loro stesse.

Non di certo vengono a dirti in trattativa “eh, ma guarda non ti consigliamo di fare questa cosa guardando il tuo bilancio”.

Non è il loro compito esaminare la tua situazione e dirti cosa devi fare passo dopo passo. È un compito prettamente tuo.

Loro ti diranno sempre “Sì, possiamo farlo, ti costa X euro”. Se poi le cose non vanno come previsto, è un problema tuo, non loro.

Ecco quindi che se sei un imprenditore con una strategia ben chiara, allora è giusto che tu deleghi gli aspetti tecnici e operativi a chi sa fare meglio questo mestiere. Se invece “speri” che sia l’agenzia a progettare una strategia per te, beh, stai facendo un buco nell’acqua.

Come imprenditore (e questo vale in tutti i casi), non devi mai cedere il Controllo dei tuoi rami aziendali.

Non è una buona prassi imprenditoriale affidare ad altri quel che solo tu conosci a fondo.

Quel che è giusto delegare sono gli aspetti tecnici/operativi, ma devi sempre avere il controllo della situazione. Devi sempre sapere in anticipo cosa sarà fatto e sotto quali direttive.

Se cedi il controllo sei una facile preda. Non solo delle agenzie, ma di chiunque vuole appiopparti qualcosa.

Non è che “ti do carta bianca, fai tu” e i problemi si risolvono. L’azienda è tua, lo sai questo, sì?

Cosa succede invece quando vuoi acquisire più clienti, aumentare il fatturato e raddoppiare gli utili ma NON sei ferrato in ambito marketing e tanto meno in acquisizione clienti?

Fai affidamento alle 2 regole di sopra:

  1. Rilevanza = devi capire la vera causa maligna della tua azienda, capire a fondo qual è il problema che ti tiene bloccato e non ti permette di decollare e risolverlo al più presto;
  2. Controllo = devi sempre essere tu il padrone della situazione. Delegare è giusto, ma solo se hai il controllo e sei tu a monitorare la situazione dall’alto.

Se deleghi al 100% esternamente o internamente perché tu non vuoi sbatterti di capire come funzionano le cose, meglio se lasci stare il marketing e l’acquisizione clienti. Lascia stare anche l’imprenditoria, sono sicuro che applicherai stessa prassi anche in altre situazioni. Non fa per te, pace e bene.

Infine, aggiungo l’ultimo pensiero rivelatorio.

Non puoi rispettare entrambi i criteri di sopra se ti affidi alle agenzie. Non perché voglio fare qualche discorso in cui io sono di parte, ma perché basta guardare la realtà per quella che è: se non mastichi marketing non potrai delegare con successo.

Non hai il controllo della situazione e farai sempre vaghi tentativi che ti faranno girare in tondo.

Senza contare il fatto che per risolvere i problemi dalla radice hai bisogno di qualcuno che ti aiuti ad individuarli ed estirparli con la forza bruta.

Ecco perché quel che faccio ai miei clienti non sono generici servizi di marketing. Quelli li puoi trovare ovunque, vai in agenzia e prendi cosa più ti piace.

Quel che io faccio con i miei clienti imprenditori è progettare Sistemi di Acquisizione Clienti cuciti esattamente per la loro azienda, senza che questi ultimi debbano avere delle conoscenze approfondite di marketing e senza cedere il controllo.

Gli fornisco i miei materiali per lo studio della materia, gli fornisco le mie consulenze per capire il perché dei concetti, e infine progettiamo vis à vis quel che sarà il canale da cui proverranno i clienti.

Ritornando all’argomento principale, questa è la differenza sostanziale tra un Sistema di Acquisizione Clienti e l’agenzia di marketing e web che ti propone servizi generici come le mele dal fruttivendolo.

Non devi cedere il controllo. Devi conoscere per filo e per segno cosa andrà fatto e cosa no, conoscere qual è il piano di azione per incrementare clienti, fatturato, utili e cassa.

Per non cedere il controllo puoi anche intraprendere la strada della formazione marketing. È un buon modo per avere il controllo nelle tue mani e magari delegare gli aspetti tecnici.

Il punto però è che è la scelta meno saggia dal punto di vista TEMPO, e probabilmente la strada più sconsigliata e difficile che un imprenditore possa prendere.

Ma ne parlerò in un prossimo articolo.

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Alla prossima!

Antonio

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